每个场景前，都竖着一个杆，旁边放着打光灯，前来的人可以自行选择不同的场景进行。

再往里走，就像走进了电影拍摄地的后台：化妆台、室、各种头饰道具一应俱全，***不同的是，几乎看不到工作人员。

正在挑选服装的顾客胡女士表示，她很喜欢馆自由自在、不受拘束的氛围，性格内向的她也不太习惯和摄影师交流，即便自己拍照的技术并不是特别出色，但她不怎么在意，只要自己感觉满意就行，不追求专业的效果。

“我们店有200多平米，在杭州还算比较大的，有22种主题和140套服装。套餐很多，大部分顾客都选择79元单人1小时这款。头饰和化妆都是免费提供的。很多服装比较新奇，有的顾客不会穿，我们也会提供免费的帮助。”陆离少女馆店主阮女士说道。

记者走访杭州多家馆发现，在拍摄设备方面，馆一般不会主动提供相机和摄像机，仅提供打光设备，顾客可自带或直接手机拍。如果有要求，可以向店家反映，有的店家可以提供设备。顾客如果对自己的拍摄技术或化妆水平不满意，还可以让馆帮忙约摄影师和化妆师，再额外付费。

记者观察到，杭州绝大多数馆里的工作人员基本上只有1人，负责接待顾客、提供非自助服务、打扫房间等全部工作。“我以前就是化妆师，可以提供比较专业的化妆服务和指导。大部分时间都是我1个人在店里，工作基本都能搞定，要帮忙也就是约个摄影师。”E SHINE馆店长表示。

通过美团、小红书等生活消费类APP可知，杭州馆的价格一般在80元左右/人/小时，这与请专业摄影师动辄上千元的费用形成了鲜明对比。

“生意比较好的的时候，我们平常的日客流量可达十几到二十人，节假日基本是满员，需要排队等服装道具。顾客基本全是女生，偶尔会有男朋友陪拍的。”杭州EACHRUN馆店长告诉记者。

馆因何受商家热捧？

轻资产、回本快成关键

“之所以入局馆，就是看中了它轻资产、回本快的特点。很多人可能会以为馆装修要花很多钱，其实不然，馆更换场景并不会‘大兴土木’，弄什么拆墙、粉刷这之类的工程。我们一般采用墙纸、幕布来组成主题，更换一下花不了多少成本。我们盘下店铺的总开销只有20多万元。”阮女士表示。

就拍摄设备成本而言，记者发现京东上的打光灯价格以几百元的为主。相机、摄影机成为了成本大头，每家馆各不相同。“我其实对摄影设备不会有很专业的要求，只要拍摄效果我看着满意、舒服就行。”95后爱好者向莉莉表示。

“就前期成本而言，馆并不算高，基本上属于一次性投入，***轻松的一点是人力成本低，基本1店1人。在前期稳定后，馆只要时不时地更新场景和服装就可以了，这也不是很高的投入。馆的回本周期还是很快的，顺利的话半年就行了。”杭州LOVESICK馆店主告诉记者。

行业痛点亟待破局

资本或来接棒

馆本身成本虽然较低，但房租仍然是各行各业店铺的成本投入高地。“大部分馆为了节约租金，都开在居民区和商住两用写字楼。开在居民区容易涉及是否合法经营的问题，如果碰到房东卖房、不续租的情况，店家的前期投入就都打了水漂。”杭州一位馆业内人士表示。

而顾客粘性差一直是馆行业的***大痛点。“大部分顾客都不会来第二次。很多人都会购买时限比较长的套餐，把自己喜欢的衣服都试一遍，快速拍完所有的场景。有些老客会询问主题场景服装是否更新，没有就不会过来。我们店一般2、3个月就会进行一次全面更新。” EACHRUN馆店长表示。

复购率低这一特性意味着馆店家如果想要持续获客，或者提高自己店铺的复购率，就需要持续地在场景和衣服上进行投入。虽然投入并算不上巨大。这也导致馆尽管前期投入看似较少，却对店家的资金链有一定的要求。在熬过前3～5个月的创业期后，店家还会面临新的挑战。

由此可见，不断地拉新和老客裂变即为馆当下***主要的发展目标，线上引流成为了馆在同业竞争中‘脱颖而出’的主战场。“目前的打算是在抖音上投放短视频，价格预计是5000-10000元/条，每月更新1条，也考虑过自己拍视频，计划3天1更。美团这边只要ROI（投资回报率）达到2以上就可以放量投放，前3个月预计每月投入5000-8000元。”阮女士说。这笔资金在她看来变动性很强，投多投少要看今后的运营状况而定。

以杭州80元/人/小时的均价计算，一家馆的成本如果为2万元/月，要想收回成本，日均客流量要达到8.3人。看起来不多，但馆与众多娱乐业态一样，其人流量有很强的规律性，平时工作日来店人数很少，大多集中在周末两天。对于那些小型馆来说，由于受空间限制，无法做到在节假日一次性接待很多顾客来弥补工作日的冷清。

在杭州十几家馆中，有个别馆已经进驻商场。相比其他仍然在居民楼和商业大楼运营的馆，其运营模式更接近传统影楼，主打汉服精修照。店面提供化妆摄影服务，但相比其他一些馆，其价格相对较高。单人体验均价在150元区间上下浮动，单人的精致写线元，亲子闺蜜类写真照则要上千。

在阮女士看来，馆进驻商场，意味着资本正在入局馆市场。尽管馆生意兴起也不过是这两年的事，但在她看来，馆赛道已经经历了市场的第①轮筛选，正逐步走向专业。此时，萌新想要从零开始入局馆，为时已晚。

经历了***初的野蛮发展之后，馆已经成为相对专业的赛道。资本已经站在赛道的门口随时准备大举进入，想要从这个赛道中脱颖而出，已经不能简单地追求网红场景和热门照片，而是要打造自己的特色，这些将是资本和后续玩家需要考虑的课题。

也许馆行业已经到了资本接棒的临界点。